Absendername beeinflusst Response Rate

11.07.2009

Menschen lassen sich leichter beeinflussen von Menschen die so sind wie sie.

Das geht sogar so weit, dass der Name des Absenders in einem Brief beeinflusst, wie Menschen auf den Brief reagieren.

Im Jahr 2005 veröffentlichte das Journal of Consumer Psychology eine Studie, die die Wirkung von Namens-Ähnlichkeit auf die response rate hatte.

Das Experiment

In einem Brief wurden die Empfänger gebeten an einer Umfrage teilzunehmen.

Die Wissenschaftler teilten die Empfänger nach dem Zufallsprinzip in zwei Gruppen ein.

Gruppe 1: Bekam einen Brief von einem “ganz normalen” Absender

Gruppe 2: Bekam einen Brief von einem Absender, der den gleichen Vornamen hatte wie der Empfänger, und einen ähnlich klingenden Nachnamen.

Das Ergebnis

beeinflussungGruppe 2 reagierte fast doppelt so häufig auf den Brief und nahm an der Umfrage teil. Einfach nur aufgrund eines ähnlichen Namens.

Andere Studien deuten darauf hin, dass Männer andere Männer erfolgreicher beeinflussen können, als Frauen, und dass Frauen andere Frauen besser beeinflussen können als Männer.

Und unzählige Studien haben gezeigt, dass ähnliche Menschen sich erfolgreicher beeinflussen.

Wenn Du ein Kravatte-tragender Geschäftsmann im Business-Outfit bist, wirst Du eher auf jemanden reagieren, der sich so kleidet und benimmt wie Du, als auf einen Surfer in Badehose.

Und ein Surfer in Basehose wird sich eher von einem anderen Surfer in Badehose überzeugen lassen, als von einem Geschäftsmann im Business-Outfit.

(Natürlich spielen da auch noch eine Menge anderer Faktoren eine Rolle, aber hier ist die Rede vom Durchschnitt).

Na und?

Wenn Du jemand anderen beeinflussen willst, dann solltest Du darauf achten, Gemeinsamkeiten und Ähnlichkeiten hervorzuheben. Denn das erhöht Deine Chance, dass Du erfolgreich beeinflussen wirst. Du kommunizierst auf diese Weise: ich bin Dir ganz ähnlich, ich kenne Deine Situation, ich verstehe Dich. Und das schafft Vertrauen.

Aber ist beeinflussen nicht böse Manipulation?

Das kommt darauf an, was Du damit machst. Beeinflussung ist einfach nur eine Methode, ein Werkzeug. Wie ein Skalpell: es kann benutzt werden um damit jemanden zu töten, aber in der Hand eines wohlmeinenden Chirurgen kann es Leben retten.

Jede Kommunikation ist ein Stück weit Beeinflussung. Achte einfach darauf, dass Du einen positiven Einfluss auf andere Menschen hast.

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