Entscheidungen beeinflussen und manipulieren

Entscheidungen beeinflussen und manipulieren

19.10.2009

Die meisten Menschen sind Rechtshänder, und einige sind Linkshänder. Bestimmt hast Du schonmal probiert mit Deiner anderen Hand zu schreiben – und dabei festgestellt, dass die andere Hand eine Sauklaue hat.

Wissenschaftler haben das für einen Versuch genutzt. Sie ließen Teilnehmer an einer Studie einen kurzen Text schreiben zum Thema gesundheitsbewusstes Verhalten. Eine Hälfte der Teilnehmer schrieb ganz normal mit der dominanten Hand, die andere Hälfte der Teilnehmer schrieb mit der nicht-dominanten Hand.

Jeder Teilnehmer konnte sich im Anschluss einen kleinen Snack aussuchen. Entweder einen Apfel, oder ein Schokoriegel.

Interessanterweise haben die Forscher festgestellt, dass die Hand, mit welcher der Text verfasst wurde beeinflusst, ob die Teilnehmer sich für den Apfel oder den Schokoriegel entschieden haben.

Was glaubst Du?

Wer hat sich für den Schokoriegel (= die ungesunde Wahl) entschieden?

  • Die Leute, die mit der dominanten Hand geschrieben haben, oder
  • die Leute die mit der nicht-dominanten Hand geschrieben haben?

Wer hat sich für den Apfel (= die gesunde Wahl) entschieden?

  • Die Leute, die mit der dominanten Hand geschrieben haben, oder
  • die Leute die mit der nicht-dominanten Hand geschrieben haben?

Frage beantwortet?

Dann weiterlesen…

Schauen wir uns zuerst an, wie es zu so einem seltsamen Zusammenhang überhaupt kommen kann.

Wer mit seiner nicht-dominanten Hand schreibt, der tut etwas Ungewohntes, und etwas, in dem er nicht geübt und versiert ist. Folglich besteht ein bisschen mehr Verunsicherung. (In etwa so wie bei jemandem, der in einer fremden, ungewohnten Sprache spricht, die er nicht wirklich flüssig beherrscht auch nicht ganz so selbstbewusst ist, wie wenn er seine Muttersprache spricht).

Der Effekt mag zwar minimal sein – aber scheinbar doch größer, als die meisten Menschen meinen. (Ich hätte zum Beispiel nicht damit gerechnet, dass so eine Kleinigkeit die Entscheidung zwischen Apfel und Schokoriegel beeinflusst).

Die Leute, die mit ihrer nicht dominanten Hand über das Thema gesundheitsbewusstes Verhalten geschrieben haben, waren daraufhin leicht verunsichert, was gesundheitsbewusstes Verhalten angeht. Und um sich ihrer Selbst wieder sicherer zu werden, haben sie eine Entscheidung getroffen, die ihnen geholfen ihr Selbstbild wieder zu festigen: nämlich eine Gesunde Wahl getroffen.

Die Leute jedoch, die mit ihrer dominanten Hand über das Thema gesundheitsbewusstes Verhalten geschrieben haben, waren nicht verunsichert, und haben deshalb auch häufiger den Schokoriegel ausgewählt.

Natürlich wird kein Schokoriegelhersteller jetzt versuchen Dich im Supermarkt dazu zu bewegen, einen Text über gesundheitsbewusstes Verhalten aufzuschreiben. Aber diese Information ist ein weiteres kleines Element im Arsenal der Marketingexperten um Kaufentscheidungen zu beeinflussen und zu manipulieren. Das ist an und für sich nicht gut oder schlecht – es kommt nur darauf an, wie es eingesetzt wird.

{ 1 comment… read it below or add one }

Bernd Stüberl October 1, 2010 at 11:09

Wo ist die Quelle für die Studie? Das ist doch hochinteressant, aber ohne Quelle wertlos…

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